Las empresas colombianas enfrentan el desafío de optimizar su enfoque hacia los consumidores, donde el marketing basado en el embudo de conversión emerge como una metodología integral para guiar a los usuarios a lo largo de todo el proceso de compra, desde la conciencia hasta la fidelización; hacerlo eleva las ventas y fortalece las conexiones con los clientes en un mercado digital creciente.
A medida que la interacción digital cambia nuestras formas de consumo, las empresas deben optimizar su enfoque hacia los usuarios, considerando de manera estratégica sus necesidades e intereses. Para lograrlo, el marketing full funnel o de embudo de conversión se destaca por su enfoque integral en todas las etapas del recorrido del cliente; esto con notables beneficios.
Con el full funnel es posible obtener un mayor retorno de inversión (ROI), incremento en las ventas y una conexión más profunda con el consumidor. Esto es clave en un mercado como el de Colombia, donde el gasto en publicidad digital por parte de las organizaciones creció 13% en 2023, comparado con el año anterior, de acuerdo con datos de Statista.
“El entorno digital colombiano es el tercer mayor mercado de comercio online de Latinoamérica y se espera alcance un crecimiento del 60% hasta 2027. Por esta razón, es crucial que las empresas adopten estrategias full funnel, ya que les da la oportunidad de interactuar y guiar a los consumidores, brindando información relevante para maximizar las conversiones y construir relaciones sólidas. Así, no solo se trata de una herramienta para entender el proceso de compra del cliente, sino también un poderos medio para influir en su comportamiento y alcanzar objetivos comerciales en un entorno tan competitivo”, explica Nathalia Correa, AdTech Director de Convertia.
Con base en lo anterior, la experta comparte una guía sobre esta tendencia:
1. ¿Qué es el full funnel?
En términos sencillos, el full funnel es un modelo que representa el proceso por el cual los clientes potenciales avanzan desde el conocimiento inicial de un producto o servicio hasta la conversión o compra.
Se divide en 3 partes bajo las siguientes siglas: Top Of the Funnel (TOFU), Middle Of the Funnel (MOFU) y Bottom Of the Funnel (BOFU).
2. TOFU: De desconocidos a prospectos
EL TOFU es la primera fase del embudo de conversión. Aquí, el usuario no sabe que el producto o servicio de determinada marca o empresa existe.
Por ello, es necesario evitar la postura de “tener que venderles algo”, si no, por el contrario, hay que ofrecer información de calidad y de valor. Los objetivos del TOFU se pueden englobar en crear conciencia, atraer a clientes potenciales, educar a los prospectos y nutrir su interés.
Para esta etapa del funnel, es recomendable implementar estrategias de marketing de contenidos, enfocados hacia las necesidades del público objetivo. La aparición en medios también es recomendable, así como la asistencia y organización de eventos o webinars, así como publicidad en redes sociales y buscadores. La optimización para motores de búsqueda (SEO) es parte del TOFU.
3. MOFU: Del interés al compromiso
En el MOFU —la parte central del embudo de conversión— los usuarios ya son conscientes de su necesidad; ahora, se les puede ofrecer información que les ayude a tomar una decisión informada de compra. Los objetivos en esta fase son convertir clientes potenciales en leads/prospectos, fomentar la consideración y construir relaciones de confianza.
Lo ideal en el MOFU es aplicar campañas de email marketing, dar continuidad a los webinars, contenidos de calidad como libros blancos (whitepapers), guías, informes, campañas de re-marketing en buscadores y redes sociales. Por otro lado, también es recomendable ofrecer demos o pruebas gratuitas del producto y/o servicio.
4. BOFU: La victoria comercial
En el BOFU los prospectos se encuentran en la parte más estrecha del embudo, por lo que conseguir conversiones puede ser complicado. En esta fase, es clave tener presente que ya tuvieron la oportunidad de considerar varias opciones y aun así siguen interesados. Por tanto, los objetivos son el facilitar toda la información necesaria que fuerce la decisión, así como completar la conversión, que sea un cliente, y fidelizarlo.
Para lograrlo, es necesario aportar tranquilidad y seguridad mediante testimonios o garantías. Ofrecer promociones o descuentos es crucial, y mantener el contacto para estar presentes en la mente del consumidor y resolver cualquier duda que le pueda surgir.
“Como observamos, la implementación del full funnel es esencial para mantenerse al día y a la vanguardia en el ecosistema del comercio digital de Colombia. De ahí que las empresas que integren esta estrategia a sus campañas estarán mejor equipadas para adaptarse a las cambiantes demandas de un mercado creciente, asegurando un crecimiento sostenible y significativo; en definitiva, considero que dedicar tiempo y recursos al desarrollo y ejecución de planes integrales en todas las fases del embudo es esencial para alcanzar el éxito a largo plazo en el ámbito del marketing digital”, concluye Nathalia Correa de Convertia.
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